ngoclinh Một góc nhìn từ người làm dữ liệu
Đợt trước mình có đọc bài viết liên quan đến một cây đại thụ trong làng tài chính thế giới – Goldman Sachs về sự thất bại trong thương vụ GreenSky, là một trong những cú sai nhịp chiến lược đáng chú ý của Goldman Sachs.
Vì mình làm phân tích dữ liệu kinh doanh, khách hàng và truyền thông tiếp thị số nên khá tò mò về chi tiết này. Câu chuyện không phải chỉ là lỗi của người mua hay kẻ bán. Mà vấn đề sâu xa thường nằm ở cách chúng ta lướt qua những tín hiệu “nhỏ” và bị xem nhẹ.
Mình nghĩ thông tin này sẽ hữu ích cho mọi người cùng học hỏi chứ không riêng gì với người làm trong lĩnh vực phân tích dữ liệu như mình. Mình sẽ diễn đạt lại đơn giản để ai cũng dễ hình dung nha. Đây là thông tin mình tìm hiểu được, nếu có phần nào chưa đúng, nhờ bạn nhắn trao đổi mình nhé.
Vào năm 2021, Goldman Sachs –tuyên bố mua lại GreenSky với giá trị 2,24 tỷ USD, một startup fintech chuyên cung cấp khoản vay trả góp tại điểm bán lẻ (point-of-sale lending). Thương vụ này được trông đợi sẽ mang lại sự đột phá cho Goldman khi bước chân vào ngân hàng bán lẻ qua nền tảng số Marcus. Nhưng chỉ 2 năm sau, Goldman Sachs buộc phải ghi nhận lỗ hơn 500 triệu USD từ thương vụ này và bán GreenSky cho đối tác khác vào cuối năm 2023 (theo CNBC). Vậy điều gì đã xảy ra? Mình tìm hiểu bối cảnh để hiểu khái quát trước nhé.
Bối cảnh: Khi Goldman Sachs muốn “làm ngân hàng cho số đông”
Goldman Sachs là một trong những ngân hàng đầu tư lớn nhất và lâu đời nhất của Mỹ, thành lập từ năm 1869. Trụ sở tại New York, hoạt động trên toàn cầu. Có thể xem là “bộ não tài chính” của các công ty lớn và chính phủ, chuyên giúp họ huy động vốn, đầu tư và làm các thương vụ lớn. Vì vậy Goldman Sachs trước đây chỉ phục vụ khách hàng tổ chức, doanh nghiệp và nhóm giàu có.
Năm 2016, Goldman Sachs thành lập Marcus là ngân hàng số (digital consumer bank) để tiếp cận khách hàng cá nhân đại chúng (mass retail), với mong muốn:
- -Tận dụng công nghệ số để trực tiếp cạnh tranh với các fintech như SoFi, Chime, ngân hàng số truyền thống
- -Đa dạng hóa nguồn thu ngoài mảng đầu tư & giao dịch.
Sản phẩm chính là Tài khoản tiết kiệm (high-yield savings), khoản vay cá nhân (personal loans), Apple Card, đầu tư đơn giản.
Do nhóm khách hàng truyền thống của Goldman Sachs là nhóm nhà đầu tư và siêu giàu nên Marcus khá áp lực với sự đóng góp của mình (~1% doanh thu so với toàn tập đoàn).
Tuy nhiên, Marcus vẫn có những ưu điểm khác về dài hạn:
- – huy động được có vốn rẻ (từ khách tiết kiệm, online), nguồn vốn này có thể dùng để tái đầu tư vào các mảng lợi nhuận cao hơn như trading, đầu tư, tài trợ M&A.
- – phát triển năng lực công nghệ số (digital banking capability)
- – giúp Goldman mở rộng sang thị trường khách hàng đại chúng, hiểu rõ hơn hành vi tài chính số đông, thử nghiệm dịch vụ cá nhân hóa theo dữ liệu (ví dụ: gói tiết kiệm linh hoạt, chatbot tư vấn tài chính).
- – tạo hệ sinh thái chiến lược dài hạn với Apple và Amazon
GreenSky: Mảnh ghép dường như hoàn hảo
Tiếp đến mình kể về GreenSky.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các fintech mới như SoFi hay Affirm.
GreenSky với vẻ bề ngoài đầy hứa hẹn như:
- – Thị trường hấp dẫn, tăng trưởng cao – GreenSky chủ yếu phục vụ ngành chăm sóc sức khỏe và sửa chữa nhà cửa – hai lĩnh vực được kỳ vọng tăng trưởng mạnh hậu COVID-19 (trước sáp nhập, GreenSky từng xử lý hơn 30 tỷ USD khoản vay qua hệ thống từ năm 2006 đến 2021)
- – Mô hình “không rủi ro tín dụng trực tiếp” (GreenSky không cho vay trực tiếp, mà chỉ là nền tảng kết nối khách hàng – ngân hàng – merchant (người bán/nhà thầu). Chổ này mình sẽ nói rõ hơn vì sao khi sáp nhập thì lại Goldman Sachs lại là người cho vay trực tiếp, thay vì duy trì vẫn là người trung gian.
- – Tiếp cận hàng triệu khách hàng trung lưu Mỹ với mô hình “buy now, pay later”
- – Đã có sẵn hệ thống merchant partnerships (hơn 10.000 nhà bán/merchant đã liên kết GreenSky để triển khai dịch vụ vay trả góp giúp Goldman nhanh chóng có “kênh phân phối sẵn có” thay vì xây dựng từ con số 0). Điều này là lợi thế ban đầu rất đáng kể. Thế nhưng, đôi khi điều sẵn có cũng cần được xem lại kỹ lưỡng – mình sẽ chia sẻ một thông tin chi tiết ở phần sau nha.
- – Con số tăng trưởng & lợi nhuận hấp dẫn trên bề nổi (Lợi nhuận ròng 2020: ~59 triệu USD, tỷ lệ nợ quá hạn thấp).
Với những điểm sáng này đã khiến Goldman Sachs quyết định chi hơn 2,2 tỷ USD để mua lại.
ah, còn một điểm nữa, cũng giúp phần thúc đẩy Goldman Sachs mua GreenSky quyết liệt hơn là tại thời điểm đó, một phần là vì có Fintech Pagaya – một nền tảng công nghệ tín dụng AI, cũng muốn mua lại GreenSky và đã đưa ra đề nghị trả giá cao hơn cho GreenSky.
Vỡ mộng: Những vết nứt trong dữ liệu và vận hành
Ngắn gọn bạn có thể hiểu như sau:
Quy trình (Process) có vài trò đảm bảo mọi việc diễn ra đúng chuẩn, kiểm soát rủi ro, tuân thủ pháp lý.
Dữ liệu (Data) là “nhiên liệu” để ra quyết định, định giá rủi ro, theo dõi hành vi người dùng, đánh giá tín dụng.
Hệ thống quy trình và kiến trúc dữ liệu của Goldman Sachs và GreenSky có sự khác biệt như sau:
Quy trình định danh:
- GreenSky (trước 2021): Đơn giản chỉ cần tên, ngày sinh, số SSN. GreenSky thường xác minh thông tin này qua các bên thứ ba như Experian, Equifax, TransUnion (hồ sơ tín dụng).
- Goldman Sachs (truyền thống): Khắt khe, theo chuẩn ngân hàng Hoa Kỳ (KYC, AML, OFAC…)
SSN – Social Security Number là số an sinh xã hội cá nhân, mỗi người có 1 SSN duy nhất suốt đời. Tuy nhiên, đây chỉ là dãy 9 con số, không có hình chụp ảnh cá nhân, vân tay.
KYC – Know Your Customer là quy trình xác minh danh tính
AML – Anti-Money Laundering là quy trình chống rửa tiền
OFAC – Office of Foreign Assets Control là cơ quan kiểm soát giao dịch với đối tượng bị cấm.
Vì vậy nếu một công ty tài chính chỉ định danh qua SSN và cấp khoản vay. Sẽ có khả năng Merchant không biết khách hàng có đang vay nhiều nơi khác không? (vay nhiều nơi, rủi ro không trả được nợ)
Hoặc có khả năng khách hàng dùng SSN giả (hoặc ai đó ăn cắp SSN của người khác) để đăng ký 3 khoản vay rồi “biến mất”.
Vậy nên có thể thấy dù SSN là duy nhất về mặt pháp lý, nhưng không đủ an toàn để làm định danh duy nhất trong các hệ thống tài chính nhạy cảm. Trong khi đó “identity fraud” (gian lận danh tính) lại đặc biệt phổ biến ở Mỹ.
Dữ liệu khách hàng, kiến trúc dữ liệu:
GreenSky (trước 2021): Phân tán, thiếu chuẩn hóa (một phần do merchant làm và gửi thông tin), đồng thời xử lý dữ liệu thủ công nhiều nơi.
Goldman Sachs (truyền thống): Tập trung, chuẩn hóa, theo mã khách hàng (Customer ID – mã hóa)
Do việc không đồng nhất về tiêu chuẩn định danh, dữ liêu phân mảnh và không chuẩn hóa. Dẫn đến không tích hợp nổi hồ sơ khách hàng giữa Marcus và GreenSky. Goldman Sachs dường như cần hàng tháng chỉ để dọn dẹp và đồng bộ schema.
Quy trình giao dịch và xử lý
GreenSky (trước 2021): Người vay chỉ cần cung cấp thông tin họ tên, SSN, thu nhập. Merchant như thợ sửa nhà, bệnh viện, công ty lắp đặt mái nhà sẽ tạo hồ sơ đăng ký vay và sẽ được phê duyệt giải ngân tiền thanh toán vào tài khoản của mình. Người vay sẽ trả góp định kì qua cổng thanh toán của GreenSky.
Goldman Sachs (truyền thống): Có hệ thống kiểm duyệt, thẩm định từng bước theo quy trình.
Đầu tiên, để thực hiện giao dịch xử lý khoản vay, phê duyệt và giải ngân cho khác hàng cần đánh giá dữ liệu. Tuy nhiên do không tích hợp được nên quy trình xử lý khoản vay lệch nhau khá nhiều (phê duyệt GreenSky chỉ 2 phút, Marcus mất hàng giờ). Từ đó, dẫn đến việc tự động hóa cũng thất bại (không thể chạy chung pipeline phê duyệt và giải ngân).
Ngoài ra, GreenSky chủ yếu do merchant thực hiện trực tiếp, đăng ký khoản vay. Nên đã xảy ra một số merchant tự tạo hồ sơ không có thật hoặc hồ sơ khách cũ để vay đảo nợ. Và khoản ảo này về sau hoàn trả hoặc hủy bỏ, không bị tính là nợ xấu. Vì vậy tỷ lệ nợ xấu sẽ có cảm giác thấp hơn dù thực tế là khoản vay không được thu lại.
Ngoài ra, việc này còn dẫn đến một số phát sinh cần giải quyết về sau như: Tăng khiếu nại và hiểu nhầm: “Tôi tưởng merchant cho tôi trả góp, chứ không phải vay ngân hàng!”. Việc thiếu minh bạch này cũng gây khó truy cứu khi có tranh chấp hoặc trả nợ. Vì vậy, Goldman Sachs sau này khó phục hồi khoản nợ vì một số khách hàng thiếu trách nhiệm cá nhân.
Tiếp đến, chắc các bạn cũng thắc mắc vì sao ban đầu GreenSky có mô hình “không rủi ro tín dụng trực tiếp” (GreenSky không cho vay trực tiếp, mà chỉ là nền tảng kết nối khách hàng – ngân hàng – merchant (người bán/nhà thầu). Tại sao khi sáp nhập, Goldman Sachs lại là người cho vay trực tiếp, thay vì duy trì vẫn là người trung gian?
Chỉ khi thủy triều rút, bạn mới biết ai đang bơi mà không mặc đồ. Only when the tide goes out do you discover who’s been swimming naked. Warren Buffett
Chính xác là Goldman ban đầu bị hấp dẫn bởi mô hình nền tảng (platform model) của GreenSky. GreenSky không cho vay trực tiếp, mà chỉ là trung gian kết nối merchant ↔ khách hàng ↔ ngân hàng đối tác (như Fifth Third, Regions Bank…).
Chỉ là mua một nền tảng, không mua rủi ro.
Tuy nhiên, sau khi sáp nhập GreenSky vào Goldman Sachs năm 2021.
Cũng là lúc thị trường tín dụng tiêu dùng bắt đầu trở nên nhạy cảm hơn hậu COVID-19. Mô hình “Merchant-driven” của GreenSky bộc lộ rủi ro rõ ràng. Nó không còn là tiềm ẩn mà thành… hiện hữu.
– Lạm phát tăng cao, FED nâng lãi suất, dẫn đến nhiều người vay không còn khả năng trả nợ đúng hạn.
- -Hệ thống GreenSky không đủ dữ liệu chuẩn để phân loại khách hàng có nguy cơ cao, không đánh giá được rủi ro mất vốn tăng như thế nào để có phương án backup.
Các ngân hàng đối tác bắt dầu cảm thấy:
Nợ quá hạn tăng ở các khoản do GreenSky tạo.
Chất lượng tín dụng của khách hàng không minh bạch.
- Thông tin định danh không nhất quán.
Đây là “cờ đỏ” (red flag) mà một ngân hàng sẽ không chấp nhận tiếp tục tài trợ vốn nếu không kiểm soát được đầu vào.
Các ngân hàng vốn chỉ “đứng sau” cho vay thông qua GreenSky, nhưng lại chịu rủi ro như bên trực tiếp. Họ rút vốn dần, và GreenSky không còn nguồn tài trợ từ bên ngoài.
Vậy, Goldman Sachs đã phản ứng với việc các ngân hàng đối tác rút vốn khỏi GreenSky như thế nào?
Đầu tiên, kích hoạt khoản hỗ trợ vốn khẩn cấp
Theo thỏa thuận sáp nhập, Goldman Sachs Bank đã triển khai warehouse facility—là khoản cam kết vốn lên đến 0,8 tỷ USD để mua lại khoản vay do các ngân hàng đối tác cấp nếu cần, nhằm đảm bảo hoạt động liên tục trong giai đoạn tích hợp. Họ đã triển khai facility này ngay sau khi phát hiện dấu hiệu rút vốn từ các bên như Regions, Fifth Third.
Đồng thời, chuyển khoản vay sang bảng cân đối Goldman
Theo lời Stephanie Cohen (lãnh đạo mảng consumer), Goldman Sachs đã dịch chuyển dần các khoản GreenSky sang bảng cân đối nội bộ thông qua platform của Goldman Sachs Bank USA . Mục đích là giữ dòng tiền vay đang chạy nhưng không để hệ thống bị đứt, đồng nghĩa với việc Goldman chính thức “ôm nợ” thay đối tác.
Rốt cuộc, Goldman Sachs phải tự cho vay, dùng vốn của chính mình.
Điều này trái hoàn toàn với mục tiêu ban đầu là: chỉ làm trung gian, không chịu rủi ro trực tiếp.
Bước lùi chiến lược: Goldman rút khỏi GreenSky
Cuối cùng, Goldman Sachs rút lui chiến lược – Bán GreenSky nhanh. Năm 2023 đã diễn ra việc chốt bán GreenSky cho consortium do Sixth Street dẫn đầu.
Sixth Street có bề dày trải nghiệm với mô hình asset-based lending, đặc biệt là các khoản vay tiêu dùng và hỗ trợ merchant. Ngoài ra, họ còn có một consortium đa dạng gồm KKR, Bayview, CardWorks, PIMCO và CPP Investments, giúp giảm thiểu rủi ro vốn, bổ sung chuyên môn và có dòng vốn ổn định.
*consortium là nhóm các tổ chức, công ty hoặc nhà đầu tư cùng hợp tác với nhau để thực hiện một mục tiêu chung, thường là một dự án lớn, một thương vụ mua bán, hoặc tài trợ một hệ thống phức tạp. Ví dụ của Sixth Street:
-KKR – tập đoàn đầu tư toàn cầu,
–Bayview Asset Management – chuyên quản lý tín dụng tiêu dùng (khoảng 17,6 tỷ USD AUM),
–CardWorks/Merrick Bank – chuyên xử lý giao dịch và cho vay người không có tín dụng mạnh,
–PIMCO – hỗ trợ qua việc mua lại tài sản để ổn định dòng tiền,
–CPP Investments – quỹ hưu trí lớn từ Canada, tham gia qua cam kết tài chính chiến lược.
Anyway, mình nghĩ Goldman Sachs đã biết được các rủi ro này. Tuy nhiên có thể Goldman Sachs đã đánh giá thấp hoặc tin rằng mình có thể kiểm soát và chuyển hóa các rủi ro đó, đặc biệt là về công nghệ, dữ liệu và quy trình vận hành.
Thật ra, nếu như thị trường tín dụng tiêu dùng không nhạy cảm sau hậu Covid. Các ngân hàng đối tác sẽ không rút vốn và Goldman Sachs đã không trực tiếp nhận rủi ro cho vay vốn “ôm nợ”. Như vậy vấn đề quy trình, dữ liệu cũng sẽ không đến nổi quan trọng và ảnh hưởng lớn đến thương vụ GreenSky.
Có thể thấy trong một thị trường đang tăng trưởng, các vấn đề như chuẩn hóa dữ liệu, định danh khách hàng, hay quy trình kiểm soát nội bộ là “không đến mức quan trọng”. Nhưng thực tế cho thấy: Chính lúc thị trường thuận lợi, những sai sót ngầm lại dễ bị bỏ qua nhất – và cũng tích tụ nhanh nhất. Nếu quy trình dữ liệu không đủ vững, ta có tăng trưởng cũng sẽ không dễ dàng đi xa. Đặc biệt, khi thị trường xoay chiều vào hướng bất lợi, toàn bộ hệ thống sẽ dễ dàng rơi vào trạng thái mất kiểm soát.
Dưới đây là những điều đáng suy ngẫm từ thương vụ này
Tóm lại, từ thông tin trên chúng mình có thể tham khảo các bài học như sau:
BÀI HỌC 1: Đừng đánh giá thấp rủi ro từ kiến trúc dữ liệu và quy trình
Goldman không thể hợp nhất hồ sơ khách hàng do GreenSky không có hệ thống Customer ID chuẩn hóa. Dữ liệu phân mảnh, không thể truy vết người vay xuyên suốt nhiều merchant.
Giải pháp:
– Luôn đánh giá kiến trúc dữ liệu trong M&A: dữ liệu có phân mảnh không? có chuẩn hóa định danh (ID, SSN, email…) không? dữ liệu có sạch, đủ, đúng không? quy trình ai kiểm soát? có cách nào kiểm tra tự động dữ liệu đầu vào không?
– Thiết lập master customer profile trước khi tích hợp hệ thống
Quy trình và dữ liệu không chỉ là phòng ngừa rủi ro, mà chính là nền móng để tăng trưởng lành mạnh.
BÀI HỌC 2: Tốc độ tăng trưởng không thay thế được chất lượng kiểm soát
GreenSky tăng trưởng nhanh, xử lý khoản vay chỉ trong 60 giây. Nhưng thiếu KYC, thiếu xác minh danh tính, và phụ thuộc merchant dẫn đến rủi ro danh tính & nợ xấu ngầm.
Giải pháp:
–Tăng trưởng phải đi cùng kiểm soát KYC, AML và chất lượng quy trình.
-Yêu cầu mô hình scoring rủi ro phải minh bạch, audit được.
-Không để merchant nhập thông tin mà không qua xác minh đa tầng.
BÀI HỌC 3: Mô hình “asset-light” không có nghĩa là “risk-free”
Goldman tin rằng chỉ làm trung gian kết nối (không cho vay trực tiếp) sẽ không gánh rủi ro. Tuy nhiên, sau đó các ngân hàng đối tác rút vốn, họ phải “ôm nợ”.
Giải pháp: Cần có một Plan B đủ mạnh khi merchant rút/các ngân hàng đối tác rút lui.
–Ví dụ như: Nếu phát hiện tín hiệu đối tác sắp rút vốn, Kích hoạt Plan B:
-Dừng cấp khoản vay mới, tập trung thu hồi các khoản cũ.
-Chuyển một phần khách hàng sang nền tảng Marcus để giữ mối quan hệ.
-Thuyết phục đối tác thanh lý danh mục vay hiện tại với chiết khấu, thay vì dồn hết lên bảng cân đối Goldman.
-Chuẩn bị nguồn sẵn quỹ dự phòng (loan warehouse line) nội bộ hoặc từ nhà đầu tư thứ ba.
-Cơ chế linh hoạt đấu giá vốn – GreenSky có thể “bán quyền cho vay” theo từng lô để thu hút nguồn tiền khác
-Tách riêng hạ tầng công nghệ (GreenSky platform) và cho vay (loan origination), bán phần mềm GreenSky dạng white-label cho bên thứ ba/ hoặc bán cho bên chuyên BNPL (Buy Now, Pay Later).
BÀI HỌC 4: Tích hợp văn hóa & công nghệ không thể để sau
GreenSky có hệ thống vận hành kiểu “fintech linh hoạt”, còn Marcus là “banking nghiêm ngặt” dẫn đến không tích hợp được quy trình, định danh, dữ liệu, ngôn ngữ kỹ thuật.
Giải pháp:
-Ngay từ đầu thương vụ, phải có kế hoạch tích hợp công nghệ – dữ liệu – văn hóa – quy trình.
-Lập team tích hợp liên phòng ban (integration task force) và roadmap chi tiết từng quý sau M&A.
Kết thúc một chương không suôn sẻ, để không làm hỏng cả cuốn sách
Dù thương vụ GreenSky có thể xem là một cú trượt chiến lược của Goldman Sachs, nhưng điểm đáng ghi nhận là tập đoàn này đã phản ứng nhanh và dứt khoát. Thay vì kéo dài sai lầm hay cố gắng cứu vãn danh tiếng bằng cách giữ lại một mô hình không còn phù hợp, Goldman đã chấp nhận lỗ – nhưng lỗ có kiểm soát, nhanh chóng rút lui khỏi mảng tiêu dùng đại trà và quay lại tập trung vào thế mạnh cốt lõi: đầu tư, giao dịch và quản lý tài sản cho khách hàng cao cấp.
Chính nhờ sự linh hoạt và khả năng điều chỉnh kịp thời này mà Goldman Sachs tránh được những tổn thất tài chính sâu và hệ lụy dài hạn về mặt uy tín. Đây là một minh chứng rằng: trong kinh doanh, thất bại không nằm ở việc sai – mà nằm ở việc sai quá lâu. Và Goldman đã không để điều đó xảy ra.
-=–
P/s: Nếu bạn yêu thích thông tin này hoặc thấy hữu ích với ai đó, nhờ bạn kết nối những người thân thương ấy với thông tin này giúp mình. Cảm ơn bạn vì đã làm cầu nối ý nghĩa này. Love.
Nếu bạn có góc nhìn hoặc trải nghiệm riêng, hãy chia sẻ qua comment bên dưới cùng nhau bạn nhé. Rất vui vì bạn đã ghé thăm và đọc bài viết.
Chúc cả nhà sức khỏe, bình an, vui vẻ.
